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南存辉的创业“三字经”
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  从低压电器元器件到中高压输配电设备,从传统电气制造到新能源、高端装备,从家庭作坊式小厂到国际化公司。三十多年间,“出身”温州的正泰集团一路向前,在一次次行业“大洗牌”中脱颖而出,成为中国著名的民营企业之一。
时值改革开放四十周年,许多人从不同的角度解读正泰成功之道。作为正泰集团的创始人,南存辉说,正泰有今天,在充分抓住政策机遇的同时,他体会最深的是三个字:借、联、专。

  做好“借”字,盘活资源

  南存辉说,“借”是逼出来的。他出身贫寒,中学辍学,起步之初既无资金,又无技术,更无任何社会背景。没有钱买零部件,他只有去“借”,找朋友、熟人赊账,把需要的零部件拿来,组装成产品销售出去后再付款。由于在这过程中,南存辉从不食言,在供应商中建立了良好的信用关系,以致现在,许多供应商都乐于和正泰合作,并自豪地说:“我们是不穿正泰工作服的正泰人!”

  没有技术,他三顾茅庐到上海“借”人才,靠诚心打动了王中江、蒋基兴、宋佩良三位国有企业退休的技术员,使他们成为正泰技术创新的奠基人,被正泰人尊称为“技术三元老”。此后,许多专家从政府机关、国有企业退休或离职,一批批大学毕业生纷至沓来,构建起正泰持续发展的人才梯队。

  没有销售渠道,他又借助柳市十万供销大军,开启了正泰营销网络建设的征程。改革开放的春风吹来,精明的柳市人“春江水暧鸭先知”,奔向全国各地销售温州产品,积累了丰富的人脉和市场资源。南存辉看到了这批老乡的价值,从1993年下半年开始,陆续把这些在各地扎寨为营的“老乡”感召过来,逐步变成自己的销售公司、特约经销处,把营销触角直接向全国各地延伸。截至2017年末,公司拥有400多家核心经销商,2000多个经销网点,形成了以省会城市为中心,地级城市为重点,县区级城市为辅助点的三级分销体系。在国内销售网络建设取得成功的基础上,又在国外探索建立自己的业务机构,先后在在北美、欧洲、亚太设立三大研发中心,在全球建立五大国际营销区域、14家国际子公司、22个国际物流中心,为140多个国家和地区提供产品与服务。

  时至今日,南存辉将许多老专家、老领导聘为公司顾问,为企业发展出谋划策。“借脑袋、借资源、借智慧”使正泰获得了源源不断的外力支持。

  做活“联”字,合作共赢

  南存辉称,创业过程中,企业家个人和单个企业的资源有限,靠一点一滴的积累很难做大。树立合作共赢理念,走联合发展之路,不失为一条行之有效的途径。

  改革开放之初,南存辉与一位同学联手办起了股份合作企业“乐清县求精开关厂”。完成最初的资本积累后,“求精开关厂”一分为二。南存辉充分利用国家对合资、外资企业的优惠政策,引入国外投资人,创办合资公司。从1991-1993年间,南存辉做起了正泰历史上第一次大规模的“联”字文章。以产品为龙头,品牌为纽带,先后“招募”38家小微企业,于1994年2月成立国内低压电器行业首家企业集团。从1996年开始,为有效解决集团化运营带来的“企业多,难管理;法人多,难治理”的问题,再次举起“联”字大旗,以产品为龙头,资本为纽带,进行股份制改造,形成以集团公司为核心,若干子公司、分公司为基础的大型企业集团。其中低压电器板块于2010年成功登陆资本市场,成为上海A股首家以低压电器为主营业务的上市公司。

  进入新时期,顺应经济全球化、大数据、云计算、互联网、智能制造等大趋势,正泰提出“全球化、并购整合、智能制造”三大战略。“走出去”成为正泰新一轮发展的新“引擎”之一。2014年,正泰新能源公司收购德国老牌光伏企业Conergy旗下法兰克福的组件业务,与自身的大数据、管理、系统、软硬件等优势有机结合,设计了光伏智慧生产线,实现了光伏组件生产的国际化和智能化。此后,相继入股和增持了西班牙拥有世界领先石墨烯应用技术的Grabat Energy公司、新加坡日光电气等,把“联”字文章做到了海内外。

  在内引外联组建产业“联合舰队”的同时,正泰开启了旨在构建“产供销命运共同体”的上、下游帮扶工作。2008年10月,正泰提出“构建战略合作、实现互助共赢”,成立了专门机构和团队,按照“现场诊断、制定方案、驻点帮扶、验收总结、持续跟进”的步骤,对供应商、经销商企业,分层次、分阶段、因地制宜开展了一系列个性化、定制化的帮扶提升。比如帮助进行技术与工艺装备改造,引导他们开展技术创新;帮助建立与完善运营体系,促进管理规范化、精细化;帮助强化团队建设,培养各类管理与专业人才;帮助构建电子商务平台,实现产销有效衔接与信息共享等。这种“以大带小”的帮扶模式,为正泰发展营造了良好的“生态链”,增强了正泰整体产业链的竞争力。

  在探索金融支持实体经济发展的实践中,正泰也是大做“联”字文章,先是联合乐清当地多家企业,发起成立乐清正泰小额贷款公司,再是联合温州13家企业发起成立温州民商银行,既而又联合浙江8家知名民营企业和一家金融机构,成立浙江民营企业联合投资公司(简称“浙民投”)。这些金融机构和投资公司,针对当地实际,充分发挥民营机制灵活的优势,在风险可控的前提下,为中小微企业提供便捷高效的投、融资服务,赢得了良好的口碑。

  做精“专”字,强健主业

  熟悉南存辉的人都知道,他有一个著名的“烧开水理论”。

  “办企业就像烧开水一样,要有定力,当一壶水烧到一半或者快烧开的时候,又想着去烧另一壶开水,结果新烧的水还没开,原本那壶水可能已经冷却了﹍﹍”他据此引申,企业经营一定要专注,要集中精力“烧好自己那壶水”。

  南存辉说,从“求精”分出来,成立“正泰”后,他和经营团队先是分析了初生的“正泰”有什么优劣势。认为优势是在前一阶段的创业中积累了一定的管理经验、生产运营经验,也积累了相应的客户资源;劣势是,经营团队人员少、素质低,都不是科班出身,靠在实践中摸爬滚打,基本熟悉了低压电器这个行当,而对除此之外的领域是“两眼一抹黑”,非常陌生。

  然后再分析当时低压电器行业的情况。认为优势是市场需求旺盛,企业发展空间巨大;劣势是,中国低压电器行业技术水平低、产品质量不高、品牌影响力弱,基本处于一种“低、小、散”的状态。在ABB、施耐德、西门子等“洋兵”进逼的形势下,中国低压电器行业面临巨大的压力。

  通过认真分析和反复讨论,正泰决定走实业发展之路,并明确了电器专业化经营方向。后来又把这个思路提炼为两句话:“一心一意做制造,聚精会神创品牌”。怎么做?用南存辉的话来说,叫做“用加法做强产业,用减法做大企业”。

  南存辉所说的加法,又称“聚焦法”,就是聚焦主业,把各种资源优势叠加在一起,使主业能够做强做大。三十多年中,正泰紧紧围绕‘电’字做文章,不断地整合,不断地延伸,产生持续效应,形成了涵盖“发、输、储、变、配、用”各环节的电力设备全产业链。

  他所说的减法,则可称为“剥离法”。就是下决心把不相关、不熟悉、不赚钱的项目砍掉,让企业主体更加精干,拳头产品更加突出,品牌影响力更加强大。这样,企业自然而然就发展壮大了。

  在南存辉看来,人一辈子做能成功一件事已经很不容易,很不简单。大家都去做空中客车,都去造大飞机,显然是不可能的。但如果选择了某个行当,并坚持做下去,哪怕是个很小的事情,也能做成很大的生意。肯德基、麦当劳无非就是卖面包,结果却卖成了世界行业老大。娃哈哈做纯净水,也能做成中国首富,这就是专业化经营的成果。说明只要专注于某个产业,甚至依靠某个产品,也能做出惊人的成就。

  他总结了一句话:“做专才能做精,做精才能做好,做好才能做强,做强才能做大,做大才能做久。”

  这可视为他对企业“加减法”的最好诠释,也是他对企业专业化经营的最好诠释。

  正是乘着改革开放的东风,在一系列持续不断的“加加减减”中,一个民营企业从乡间走向全国,逐步登上了国际大舞台。

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