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创业生涯:市场营销之道、法、术 |
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何谓营销之道？
平常心也。 在营销实践当中，很多的营销人员往往将大客户和小客户区别对待，这是司空见惯的，但是我们又是否知道，大客户也是小客户成长起来的这个事实呢？一百万的定单和一万的定单有什么区别呢？除了数字上的不同，其实没有什么。
我以前在一家保健品公司做大区主管，那个时候这家公司还没有什么名气，产品也是刚刚起步，我的同事们都将眼光盯在大经销商身上，竭力去讨好他们，在一段时期内他们所有人的销售都比我做的好，公司的老板也再三的和我谈话，希望我努力把销售做上去；后来，国内出现了许多的同类产品，其他同事的销售都开始下滑了，只有我的在增长，而且是每个月都在增长，比起同事们做的最好的时候都要好的多，我的老板很惊奇，问我为什么会这样，我回答他：其实很简单每个大的经销商都有自己的实力，他们有更多的选择机会，而每个小的经销商都需要厂家的支持和帮助，在残酷的市场竞争中，大经销商为了自己的利益会作出对他自己最有利的选择，因此他们放弃了处于劣势的厂家，而每个小的经销商是不会忘记和他们一起奋斗的朋友，在最困难的时候，他们始终都和我站在一起。我所做的也很简单，就是把他们当成我最大的客户，我告诉我的每个经销商，对于我来说你们每个人都是我最好和最大的客户。
营销人员往往很浮躁，这正是做营销的大忌，不要想着一下子就找到个大客户，一下子就做出业绩来，那是不现实也不可能的，也许会有这样的运气，但是上帝是不会把幸运每次都给你的，塌实的去从身边的每个客户开始，所要做的就是让他们知道，他们对于你是多么的重要。
何谓营销之法？利益交换也。
市场经济，最为主要的特征就是利益的交换，营销之法更是如此。客户和消费者之所以愿意经销或购买你的商品不是因为别的什么原因而是利益使得他们这样去做。去了解他们需要什么样的利益比起费尽唇舌、口干舌燥的推销要好的多。
记得我曾经看过这样的一个故事：洛克非勒在刚开始做石油的时候，他需要去竟投德克萨斯的一口油井，当时洛克非勒还很没有实力，而那口油井有很多的公司都看好，大家都想得到，在竟投的那天，参加竟投的人发现全美国最有实力的银行家和最富有的经纪投资商也来到了投标现场，其他的人都认为没有希望得到那口油井，于是大家就退出了，最后洛克非勒只花了五百美圆就得到了那口油井。为什么会这样呢？洛克非勒只是告诉银行家如果他得到这口油井他将把所有的资金和赢利都存放在这家银行，条件只是要银行家到场看着他获得这口油井，洛克非勒告诉投资经纪，他得到这口油井后将只接受他一方的投资，条件是和他一起参加投标并告诉投资经纪银行家也将支持自己。最后洛克非勒不仅得到了那口油井而且成为了这个世界上最富有的人之一。
我们在做营销的时候只会去考虑怎么样向客户或消费者去介绍产品的本身，而没有认真的思索如果我是他们我为什么要这个产品呢？为什么我们不能换个角度去考虑彼此之间的利益交换呢？
何谓营销之术？博闻广记也。
营销人员的素质要求是很高的，特别是综合素质，而很多的营销人员在这方面却没有很深刻的认识，在推销产品的时候或向顾客介绍商品的时候，我们除了对商品本身的了解外，要知道的更多的是商品本身以外的知识，这对于销售来说更为重要。
我的一个朋友是做香水生意的，一天他来找我，请我帮忙帮助他提升销售量，我和他一起到他所有卖场去看了后，我告诉他，什么也不用改变，唯一要改变的是营业人员的推销方法。
于是我开始和他一起培训他的营业员，那些营业员告诉我没什么好培训的，如果你卖的比我们好，我们自然就听你的了，我的朋友也对我将信将疑的，征求我的意见，我说没问题。于是我选了一家销售量一般的卖场，开始和营业员们一起站柜台销售，我卖的比所有的营业员都卖的好，为什么会这样呢？我只是这样做的：对于每个顾客我告诉她们三点；1是这个香型将是流行的趋势2是这个香型配你的服装非常的协调，个人更有品位和魅力3是如果我说错了，那么你可以来换其他的香型；几乎是每个和我谈论流行和色彩的顾客都买了我推介的香水而且她们更是介绍了她们的朋友也来购买，我几乎是没有和她们谈论过是天然的香水好还是人造的香水好，而只是谈论服装、流行、色彩、装饰以及她们个人魅力的所在，正是因为男性的欣赏，她们才购买了香水，对于她们来说，购买的不是香水的本身，而是一种满足和骄傲，我对她们每个人的评价都是很实际的，有男人的欣赏确实是很好的感觉。
营销人员在具体的营销行为中，如果觉得出了谈论你推销的商品外就没有其他的可以谈的了，那么我认为需要换个职业了，不是因为推销而推销，而是因为交流而销售。
自从踏入营销这一行职业来，算起来也做了七、八年了，不敢说大有成就，只是偶有感触和心得，涂鸦写下来，权当抛砖引玉，以便和各位网友相互相互学习了。 |
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